Khi phát triển một chiến lược tiếp thị, trên lý thuyết chỉ ra rằng việc tìm hiểu về đối tượng khách hàng mục tiêu là một trong những điều đầu tiên cần phải xác định. Tuy nhiên dần theo thời gian, khái niệm về đối tượng khách hàng mục tiêu trở nên quá rộng để có thể đạt được hiệu quả tốt nhất.
Đây là lúc mà phân khúc thị trường xuất hiện. Phương pháp tiếp thị này tạo ra các chiến lược nhắm mục tiêu cần thiết để thu hút sự chú ý của những người đã quan tâm. Nói cách khác, thay vì cố gắng thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm bạn đang cố gắng bán là có giá trị với họ, bạn hãy tiếp thị nó trước với những người thật sự có nhu cầu và đang tìm kiếm nó.
Phân khúc thị trường là gì?
Phân khúc thị trường (Market Segmentation) được định nghĩa là việc chia thị trường của một ngành thành nhiều khúc nhỏ hơn. Ở mỗi phân khúc thị trường sẽ tập hợp một nhóm đối tượng khách hàng có chung nhận thức, thị hiếu cũng như nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ.
Dưới đây là một số lý do tại sao điều này có thể mang lại lợi ích cho thương hiệu của bạn:
- Tạo quảng cáo nhắm đến mục tiêu
- Xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với khách hàng
- Phân biệt thương hiệu của bạn với các đối thủ cạnh tranh
- Xác định các chiến lược tiếp thị đem lại hiệu quả hơn.
Với việc phân đoạn thị trường, có thể thấy rằng một số nhóm khách hàng nhất định có động lực mua hàng hơn và quan tâm nhiều hơn đến một phần nhỏ các sản phẩm của bạn.
Các tiêu chí chính để phân khúc thị trường
Bạn có thể xác định phân khúc khách hàng mục tiêu cho từng chiến dịch, tuy nhiên bạn có thể tham khảo các tiêu chí phân khúc thị trường phổ biến như:
- Địa lý : Quốc gia/ thành phố, thành thị/ nông thôn,…
- Nhân khẩu học: Độ tuổi, tôn giáo, giới tính, thu nhập, loại hình kinh tế xã hội, học vấn, quy mô/ tình trạng hôn nhân.
- Tâm lý học: Lối sống, sở thích, ý kiến, những người có ảnh hưởng.
- Hành vi: Giai đoạn hành trình của người mua, đặc điểm lòng trung thành với thương hiệu, mức độ nhạy cảm về giá, phong cách mua, tỷ lệ sử dụng.
- Phương tiện: Truyền thông xã hội, TV, báo chí, công cụ tìm kiếm khác.
- Lợi ích: Dịch vụ khách hàng, chất lượng và các kỳ vọng cụ thể khác.
Phân khúc theo vị trí địa lý
Đây là một trong những phương pháp phân đoạn thị trường mục tiêu cơ bản và đơn giản nhất. Bạn sẽ phân chia khách hàng của mình dựa trên vị trí địa lý của họ. Bạn có thể phân đoạn vị trí địa lý theo:
- Thành phố/ Tỉnh/ Quốc gia/ Mã Zipcode.
- Bán kính xung quanh một vị trí.
- Khí hậu.
- Nông thôn hay thành thị.
Khi nói đến các ví dụ về phân khúc thị trường theo địa lý, hãy xem xét một thương hiệu bán nhiều kiểu quần áo khác nhau. Họ sẽ muốn phân khúc đối tượng của mình theo khí hậu để nhắm mục tiêu những người cần quần áo ấm hơn so với quần áo mát theo mùa trong khu vực của họ.
Có thể thấy, phân khúc theo vị trí địa lý không chỉ hữu ích trong việc nắm bắt đặc điểm khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp dễ dàng quản lý hoạt động Marketing theo khu vực.
Phân khúc theo nhân khẩu học
Phân khúc thị trường mục tiêu dựa trên nhân khẩu học có thể là một trong những cách hiệu quả nhất để nhắm mục tiêu đến khách hàng cụ thể. Lý do cho điều này là vì bạn có thể khám phá nhân khẩu học của khán giả một cách dễ dàng.
Bạn cũng có thể khám phá thông tin nhân khẩu học bằng cách sử dụng Facebook Audience Insight, Instagram Audience Insight và Google Analytics. Những công cụ dễ sử dụng này sẽ cung cấp cho bạn những thông tin hữu ích như:
- Tuổi/ Giới tính.
- Địa điểm.
- Dân tộc.
- Thu nhập/ Tình trạng việc làm.
- Thời gian họ sử dụng mạng xã hội nhiều nhất.
- Hộ gia đình.
Phân khúc đối tượng mục tiêu dựa trên nhân khẩu học có thể mở ra khả năng mới cho các chiến lược tiếp thị của bạn. Ví dụ, các thương hiệu cũng đang bán hàng xa xỉ sẽ gặt hái được nhiều thành công hơn bằng cách tiếp thị đến những người có thu nhập cao hơn.
Phân khúc theo tâm lý
Phân khúc này sẽ chia người tiêu dùng theo các yếu tố liên quan đến tính cách và đặc điểm của họ. Bằng cách biết họ quan tâm đến điều gì hàng ngày, bạn sẽ có thể tạo nội dung mà họ tương tác nhất quán và chia sẻ với gia đình, bạn bè. Các biến trong phân khúc theo tâm lý có thể kể đến là:
- Nhân cách.
- Sở thích.
- Giá trị/ Mục tiêu/ Niềm tin.
- Phong cách sống.
Phân khúc theo tâm lý khó xác định hơn nhiều so với nhân khẩu học và vị trí địa lý. Tuy nhiên, một khi bạn đã nắm rõ tâm lý học của khách hàng, bạn sẽ có thể điều chỉnh chiến lược tiếp thị của mình một cách hiệu quả hơn.
Ngoài việc bán một sản phẩm hoặc dịch vụ, sử dụng thông tin tâm lý học trong hoạt động tiếp thị của bạn có thể giúp xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Từ đó bạn sẽ có thể xây dựng một lượng lớn những người tin tưởng vào thương hiệu của mình.
Nếu bạn không biết bắt đầu từ đâu để khám phá dữ liệu này, hãy thử đưa thêm các câu hỏi vào email, nội dung mạng xã hội. Mọi người sẽ vui vẻ trả lời các câu hỏi nhanh về bản thân khi nói đến nguyện vọng và ước mơ của họ. Bạn cũng có thể hỏi họ về ý kiến của họ về các sự kiện hiện tại hoặc các câu hỏi “thế này so với thế kia”.
Phân khúc thị trường theo hành vi người tiêu dùng
Phân đoạn theo hành vi là việc thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính như: Lý do mua hàng, lợi ích, sự trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng…
Các chuyên gia marketing đánh giá rằng, phân đoạn thị trường theo hành vi là khởi điểm tốt nhất để hình thành các đoạn thị trường, tìm kiếm các giải pháp gia tăng doanh số.
Dưới đây là những yếu tố để phân khúc thị trường theo hành vi người tiêu dùng:
- Lý do mua hàng:
Người mua sẽ được phân biệt theo những lí do mua khác nhau (mua cho nhu cầu cá nhân, mua cho nhu cầu giao tiếp). Việc phân đoạn theo lý do mua hàng có thể giúp doanh nghiệp không chỉ đáp ứng đúng lý do mua của khách hàng mà còn giúp cho họ đưa ra kiểu sử dụng mới ở những sản phẩm hiện có, nhằm tăng mức tiêu thụ ở người tiêu dùng.
- Lợi ích tìm kiếm:
Cách phân đoạn theo lợi ích tìm kiếm là một cách tiếp cận thị trường tốt nhất để có thể xác định rõ nhu cầu ước muốn của nhóm người mua cụ thể đối với từng nhãn hiệu hàng hóa. Việc cung cấp các loại nhãn hiệu thỏa mãn yêu cầu và ước muốn của khách hàng sẽ dễ dàng hơn, vì người cung ứng đã có một khái niệm tương đối cụ thể và rõ ràng về nhãn hiệu đó.
- Số lượng và tỉ lệ tiêu dùng:
Với cách thức này, thị trường tổng thể được phân thành các nhóm: Dùng nhiều, dùng thường xuyên, dùng ít, dùng vừa phải…Trong hầu hết các trường hợp, cầu của đoạn thị trường không chỉ phụ thuộc vào số lượng khách hàng mà còn phụ thuộc vào sức mua của nhóm khách hàng trong đoạn đó.
- Mức độ trung thành với thương hiệu:
Theo mức độ trung thành với nhãn hiệu, chúng ta sẽ có các nhóm khách hàng điển hình: Khách hàng trung thành, khách hàng hay dao động, khách hàng hoàn toàn không trung thành.
Tổng kết
Hiểu rõ được bản chất của phân khúc thị trường, phân khúc khách hàng, Marketer sẽ thực hiện công cụ này để doanh nghiệp của bạn có được một chiến dịch Marketing thành công. Công đoạn xác định phân khúc thị trường sẽ hỗ trợ bạn để có thể bán được sản phẩm một cách dễ dàng, hiệu quả và đúng người, đúng thời điểm.
